润道 第273页

这几年，润滑油企业越来越重视门头的改造，龙蟠2021年投入巨资、康普顿也在不断焕新、统一体量大，更换升级更多，但我们在更换门头时，却进入了一个误区，那就是把门店搞的像机油专卖店。我们是卖油的，给客户做门头，当然要宣传我们，没错，但门店是做汽车维修的，如果门店没有生意，我们的机油卖给谁呢？我们做门头的本意，就是要帮助门店从对手中脱颖而出。现实中，我们经常遇到这样的场景，就是路过某个店的门口不敢进，因为搞不清楚它是做什么的，客户只好选择回避或拒绝。尤其是理发店，有的装修很豪华，门...

年轻人是花钱最多的年龄段，要买房供车，还要谈女朋友，钱总不够花的，有些人就在下班后看网约车或送外卖，也有的做其他兼职，这样的年轻人值得称赞。但做和自己主业没有关联的事情，其实是浪费了时间，想增加收入，我们可以考虑做零售，想我们卖的机油，我们给门店100，门店大都要卖到200，甚至更多，为什么我们不能自己赚这个钱呢？汽机油更换，需要举升机，我们单枪匹马没有办法操作，也不能到客户的门店去吆喝；但柴机油，大部分司机会换油，掀起车头或打开盖子，就能换机油，而且，他们在等货拼货时，大都...

从营销维度来讲，我们将通向产品“畅销、长销、高价销”的路径分为“硬件”支撑和“软件”提升：“硬件”主要来自企业的研发投入、原料（主、辅料）品控、生产设备的革新等产品进入流通环节前的硬性支撑；“软件”主要指营销策略组合、产品的定位与核心卖点提炼、品牌的诉求与传播、产品的商标与包装、价格诱惑、渠道分销、终端动销、促销推介等产品在市场流通环节的软性提升。“硬件”是“软性”的基石，离开前者谈后者，就有如空中楼阁。对该饮品企业来说，“硬件”基础基本夯实的情况下，想要让销量持续“井喷”，...

销售代表怎么走市场？很简单是吧，到经销商那边转转，把最新的销售政策说下，然后问是否需要订货、补货，这样做，和旅游有什么区别？能给经销商带来什么？正确的做法是，先到市场上看，这样才能了解现状，而不是听经销商说。1、十看：看终端占有率，随机走访几家，看有多少终端有铺货；看产品的生产日期，了解动销情况，时间越新越好；看产品陈列状况，货架上有几个品类，是否和壳多美摆放在一期；看零售价是否符合公司建议；询问经销商送货、摆放情况是否正常；看促销是否截流，海报是否整体；看注销品库存是否合理...

贪图小便宜、得寸进尺、进尺得寸是我们必用的几个心理学工具。掌握心理学，能把销售做的更好，车用油、工业油都能用上这三招。1、贪小便宜：前几年，在火车站汽车站经常遇到免费擦皮鞋的路边小摊，当你贪图便宜擦鞋时，会发现，他们只给你免费擦一只鞋，这样怎么见客户呢？只好出高价擦另一只鞋子。我们去超市，经常会有免费品尝牛奶、美食的活动，你吃了，不买点实在良心过意不去；保健品更是在路边摆摊，工作人员穿上白大褂，像模像样的给你做各种检查，然后你又买了一堆没用的东西；甚至，你莫名其妙的收到快递，...

在服务企业的时候，几乎所有的老板都说自己的产品好，不敢说天上无地下少，但大都敢拍胸脯说：我们产品的质量不比壳多美差！只是，谁给你的勇气这么说呢？有的还说，对手的产品如何如何垃圾，某地用户投诉什么的，某某品牌的纳米是忽悠人的，某某高粘王就是多加了粘稠剂，可但偏偏垃圾产品却卖火了。自己的孩子自己爱，你说的好，在市场上或许是垃圾。这个世界变化太快，难道是消费者越来越傻了么？其实，是你越来越不了解市场了，甚至不了解自己。好产品具备哪些特征，每个老板都有各自的见解，没有标准的答案，但无...

2013年7月中旬的一个下午，顾客李先生走进盘锦张总店里。李先生是一家运输公司的老板。李老板在走进张总店之前已经了解过六家当地经销商所经销的润滑油了。有国际一线品牌的，也有国产知名品牌的。但最终李老板却在张总店里现金订了两万多的丹弗油品。张总是如何达成的呢？让我们一起来分享这次成功销售案例！7月中旬的一个下午，盘锦天气异常炎热。顾客李老板把车停在路边，在路边看了一眼就走进盘锦丹弗店里。正吹着电扇的张总看有人到店里来了，站起来，打了声招呼，您好！来这边坐会。并打开了空调，顺手拿...

用户买的不是便宜，而是占便宜，容易得到的就不会珍惜，让客户在讨价还价中获得征服感，他才会觉得产品更有价值，还价人才是买货人。1、报价要预留浮动空间：你要理直气壮的报价，只要理由够充分，不是太离谱，客户反而会觉得你的产品货真价实，他用多种方法后，获得了自己满意的价格，会有成就感；但如果你一下子就给了最优惠的价格，然后，毫无退让空间，消费者还有什么要和你谈的，哪来的“成就”？2、不要过早单方面让步；我们可以试想下，如果你的产品和服务没有任何问题，为何要无条件让步？正如买衣服，你刚...

用户买东西不可避免的会拿现在的价格与原来的价格做对比，并从他们的差额中得到满足，觉得占便宜，然后做出购买行动，其中，价格标签上，可以大作文章。1、数字错觉：我们知道，证书计算起来很方便，可几乎很少有产品用整数标价的，198绝对不会标成200，14.8的也不会标成15，就连猪头肉38一斤，也不会标成40，这不是商家自找麻烦，而是商家的精明。在人们潜意识里，198就是100多，而201则是200多，完全是两个层级；14.8与15.1就差2毛，但一个是10块出头，一个像是快20了，...

润滑油经销商做生意难免要铺货，但铺货就有分风险，即使公司和销售百般留心，也难免遇到账款收不回来的情况，这样，公司和销售如何区分责任，怎样承担风险呢？1、分摊比例。已签订合同的客户产生的风险，责任人和公司分担比例为6:4。 这应该在销售政策上体现，要求合同客户、销售员与公司一并分担；未签订合同的客户，其所有的风险由责任人承担。这里指的责任人包括销售员本身。比例为铺货额的30%。2、责任认定：对超期三个月，或客户突然搬迁造成联系中断，估计无法收回的货款，视为坏帐。对已经赔负的货款...