润道 第276页

1、走门窜户，跑腿流汗：有人说，销售代表的工作就是走门窜户，跑腿流汗，这是一种片面的看法。其实，任何一种行业，要想获得成绩，都需要付出努力。但优秀的销售，要做的绝不仅仅只是跑腿流汗出苦力，或走门窜户，而是要将符合客户需要的优质产品介绍给客户。要么让客户赚钱，要么让客户省钱。终端客户要的是赚钱，就要从产品好卖下手；直接用户要的是省钱、省心，可以从换油周期、功能全面来解读产品。2、独霸谈话，卖弄口才：一些销售代表是话痨，在于客户交谈的时候，不顾客户的感受，夸夸其谈，独霸话题，甚至...

前几天，接触了几个企业老板，他们都在为现在的销量徘徊不前而困惑，经过了解，其实他们都有一个致命的短板：经销商数量太少，最多的一家，经销商不到90家，年销量4000万的样子，最少的不到20家经销商，年销量千万不到。他们请教我如何扩大规模，提升品牌，我说其实很简单，我们现在要做的是加法，就是必须招商。1、100家和1000家的区别：一个新品牌，一般的经销商首年销量能做到50-100万就算合格，或不错，如果你有100家经销商，先后做你的品牌，那么，一年最多是几千万，而如果是1000...

我们在工作过程中，都会面临这样的问题，就是对客户的提供信用额度的问题。信用额度常常口语化成为铺货额，垫货额，或者赊货额，也就是对客户最起码的货款或者货物垫底支持。这样放款给客户就必须进行考察和管理。铺货管理应当是代理商企业管理中最为严密的部分，包括企业内部管理和法律制度两种手段，其中法律手段往往是一种事后的措施，而在企业内部，我们完全可以主动地做到自我“保健性”的检查，防患于未然。1、考察铺货的对象：如果铺货前没有对客户的经营状况、业内商誉、销售网络、企业性质等情况的详细了解...

业务人员出去跟别人谈事情的时候，经常要碰到需要对自己的行业进行分析的情况，以让客户能够对自己的产品有个更全面的了解。这种情况下，业务人员就不可避免地要谈到自己的同时，还要谈到别人，也就是要谈到自己的竞品。在与客户分析行业特点的过程中，笔者认为，业务人员要尽量减少，甚至于避免提到竞品的名字（企业名称或者品牌名称），对自己的业务达成有很大的帮助。理由有如下几条：1、有不正当竞争的嫌疑：业务人员在与客户交流和沟通的过程中，难免会有失公正，说自己的好，说别人的不好，比如价格、质量、品...

小林的酒量不错，而且也好杯中之物，即使中午喝个半斤八两的，依旧不会耽误下午的事情，这天，跟踪了好久的一个东北客户来公司参观，晚上要陪这个客户吃饭。他指导这客户没有什么特别爱好，就是酒量大，只要有盘花生米，他都能抿掉两瓶，在证实场合，更是喜欢用大口杯来喝。如果小林能陪客户喝好，这次客户就可能带来至少百万的订单，而且，还有很多陆续的订单，而搞不好的话，这单生意就可能黄了，后面的单子就更没戏。可小林也知道，自己的酒量绝对不是客户的对手，那么，今晚上的酒该怎么喝？小林有三个打算：一上...

如果一个男的，突然听到一个美女对自己说：我要嫁给你，娶我吧？估计即使是光棍汉，也会被吓坏。如果把两人领取结婚证叫做签订合同，那么，你会等到领完结婚证才牵姑娘的手吗？不会吧？一定会在之前，各种的表现自己，才能引起姑娘的注意，让姑娘觉得自己能终生依靠。做销售也如此，我们做销售的会紧张，被销售的客户，也很紧张，一是要支付货款，二是对新产品莫名的恐惧担忧，这个时候，会退缩、逃避，自然会影响到最终的销售结果。如果客户还对你的产品没有放下戒心，你就说：“我们的产品很好，很适合你，你现在就...

由于多方原因，我们润滑油经销商总会有一些欠款客户，他们不说赖账，只是说等等，等几天，但谁的资金是有限的，回款比销售更重要，我们该怎么追还欠款呢？1、预：也就是未雨绸缪，回款开始于销售之前，与其在应收账款追讨上耗费精力，不如在合作之前下功夫。我一直主张现款销售，很多人说不可能，但我们不要忘了，客户进货是为了卖钱，而不是拿机油来作摆设，客户提出压货，大部分原因不是什么资金紧张，润滑油在客户那里仅仅是个小头，他们担心的是怎么卖，谁来买，如果你能把这个解决了，客户现款交易就顺手而来。...

为了方便广大网友，各种网站也应运而生。当网络的建设和发展正进行的如火如荼，喧闹之中，搭配学习这壶美酒的，竟是一瓶名叫资料下载的毒药，更糟糕的是，美酒和毒药已经被灌到了同一个杯子里，浑然一体 ，叫人在畅美中不知不觉走进地狱。简单的设置，方便的软件，FTP给资料的传播和个人资料的交流开了一道大门。从今年年初各大论坛交流的更多是学习心得，到一夜之间，下载成了论坛人气的聚集力量，各大网站也纷纷拉FTP，开下载，斑竹也不再是要有水平能给大家解答疑问了，只要能提供大量资料，只要能够开FT...

什么是小众市场？不需要解释；什么是小众产品，也无需解释，我要说的是小众产品，很多企业的操作错了，错在运营策略上。小众就是脱离广大的群众，用户群体小，用户更在意体验，他们喜欢尝鲜，企业就不要指望市场有多大。1、宣传：市场规模有限，用户群体小，就不值得投放大媒体，像农夫山泉可以投放央视，而元气森林这样的低糖无糖饮料，投放样式就是浪费，所以，元气森林走种草路线；钟薛高雪糕，走网络路线，通过小红书来宣传。也就是，小众产品只能走特定的媒体，私域是最好的途径。2、价格；小众产品价格一定要...

你想换部苹果手机，在买之前，是不是会到网上查一查，看看购买评论，如果有朋友用你心仪的手机，你也会去打听下使用感受，如果你朋友对你说：千万不要换苹果，一天两冲，不如小米NOTE，超长待机，耐用。这个时候，你可能去考察小米，一对比，觉得用户好像都这么说。那么，你可能就会购买小米。如果你已经购买了苹果，你还会去上网查看“果粉”们的评论吗？可能性不大，即使是你的朋友跟你说，这款手机待机差、操作繁，你不该买这款。你心里怎么想？是不是会想：我就喜欢苹果，系统流畅，小巧玲珑。这个时候，外在...